مجلة زوران-نبض السوق-22-9-2021
وضع خبير إدارة الأعمال والمؤلف مايكل بورتر إستراتيجياته التسويقية العامة
في كتابه الصادر عام 1985 “الميزة التنافسية: إنشاء الأداء المتفوق والحفاظ عليه”.
حدد بورتر ثلاث استراتيجيات عامة: قيادة التكلفة، التمايز والتركيز.
مع التركيز على تقسيم التركيز إلى التركيز على التكلفة والتركيز على التمايز.
قيادة التكلفة
تعد استراتيجية قيادة التكلفة خيارًا جيدًا للشركات القادرة على تقليل تكاليف ممارسة الأعمال التجارية باستمرار.
يعد الحفاظ على التكاليف العامة المنخفضة والتفاوض بشأن تكاليف الاستحواذ المواتية مع الموردين
أمرًا أساسيًا لجعل هذه الاستراتيجية تعمل، يمكنك تطبيق قيادة التكلفة بإحدى طريقتين.
إما أن تولد هوامش ربح أعلى عن طريق تحصيل متوسط أسعار الصناعة على الرغم من أساس التكلفة المنخفضة.
أو تقوم بتمرير المدخرات إلى العملاء وبناء حصة في السوق من خلال حجم المبيعات المرتفع.
التفاضل
تعتبر استراتيجية التمايز بديلاً أفضل لشركة ليس لديها مزايا تكلفة قوية أو تفضل التأكيد على نقاط القوة في الإنتاج أو إعادة البيع.
مفتاح هذا النهج هو البحث عن احتياجات العملاء.
وتصميم وتطوير منتجات عالية الجودة أو عائدات الخدمة لمطابقة الحلول وتسويقها وبيعها بشكل فعال من خلال التأكيد على الاختلافات من العلامات التجارية المنافسة.
تعد جودة المنتج وخدمة النخبة والميزات الفريدة والمسؤولية البيئية طرقًا شائعة لفصل نفسك بنهج مختلف.
التركيز على التكلفة
بشكل عام، استراتيجية التركيز مميزة لأنها تستخدم عندما تخدم سوقًا مستهدفًا متخصصًا.
يعني نهج التركيز على التكلفة أنك تستخدم مبادئ عملية منخفضة التكلفة لتسويق القدرة على تحمل التكاليف في سوق متخصصة، في فئة السوبر ماركت.
على سبيل المثال، تقود سلسلة Aldi الألمانية الأعمال من المشترين ذوي الدخل المنخفض إلى المتوسط من خلال الحفاظ على عملية منخفضة التكلفة للغاية وهذا يمكّنهم من تقديم أسعار منخفضة لمتسوقي البقالة الأكثر اهتمامًا بالميزانية.
التركيز على التمايز
يعني نهج التركيز المتباين أنك تقوم بتسويق حل أكبر أو أفضل لشريحة سوق أصغر.
تعتمد الشركات المحلية بشكل عام على هذه الاستراتيجية عند التنافس مع بائعي التجزئة الأكبر حجمًا.
على سبيل المثال، يمكن لمتاجر التجزئة الصغيرة في مجال الإلكترونيات الترويج لأفضل اختيار للمنتجات عالية التقنية أو موظفي الخدمة الأكثر دراية كوسيلة لجذب الأعمال من تجار التجزئة للبضائع العامة ومتاجر الخصم.
تقدم هذه الإستراتيجية طريقة لبناء ولاء قوي لأنك تركز بشكل خاص على احتياجات مجموعة مختارة من العملاء.
